La technique pour une démonstration client parfaite

16/02/2017

Ca y est, vous avez décroché un rendez-vous chez un prospect… ?

le plus difficile est fait, mais il reste maintenant à concrétiser l’essai avec une présentation convaincante.

 

Voici ci-après les étapes pour réussir une bonne présentation.

 

 

Etape 1 : Qualifiez les besoins et attentes du prospect.

C’est véritablement le secret N°1 d’une vente qui va se signer: identifier les besoins et attentes du prospect.

Cela veut dire :
– Analyser sa situation présente : la façon dont il travaille, les problèmes actuels, pourquoi il fonctionne comme cela et les limites…
– Prévoir son futur : quelle est la stratégie de l’entreprise ? Quel est le besoin exprimé ? Quelles perspectives pouvez-vous lui offrir ? Quelles sont les préoccupations de ce secteur d’activité ou les évolutions conjecturelles / sectorielles ? ….

Idéalement avant le rendez-vous, vous avez eu le temps de qualifié un minimum les besoins, et avoir un contour des attentes.

 

Etape 2 : Identifiez les interlocuteurs avant le rendez-vous.

Dans toutes les ventes, il y a un décideur / payeur, des prescripteurs et des participants.

Il est important d’identifier au départ qui est le décideur, et quelles sont les personnes qui vont influencer la décision.

 

Etape 3 : Préparer les messages clés.

L’improvisation lors d’un rendez-vous peut être une bonne chose, mais c’est aussi le meilleur moyen de se planter…

Il est donc important de préparer avant les éléments majeurs que sont :

– La liste de vos avantages concurrentiels : pourquoi choisir votre solution plutôt qu’une autre ? Quelles sont vos plus par rapport aux concurrents (fonctionnel, image, service, accompagnement, notoriété, garantie, témoignages…).

– Les points faibles de vos concurrents, à distille de manière subtile et subliminale… Le but n’est pas de casser le concurrent, mais de présenter un élément afin que le prospect soit enclin à demander si votre concurrent est capable lui aussi de le faire.
Par exemple “Bien entendu, notre solution permet de faire XXX, ce qui est vraiment essentiel dans votre cas de figure car…”.

 

Etape 4 : Préparer sa présentation.

– Préparer un scénario de présentation qui reflète l’activité du client (ex: une journée type).
– Rentrer les informations propres à l’entreprise (logo, produits, clients, fournisseurs…) dans le script de démonstration

– S’assurer que les donnée sont cohérentes et valides…

 

Etape 5 : Anticiper les problèmes de dernière minute.

Nous connaissons tous “l’effet démo”, c’est-à-dire que quelques minutes avant la présentation la démonstration fonctionnait, et chez le client ça plante ou cela ne fonctionne plus…

Cet Effet Démo n’est généralement pas rédhibitoire, le prospect pardonne généralement la 1er démo qui plante… mais cela donne une mauvaise image de votre entreprise… Or on n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…

Il est donc essentiel de faire en sorte que tout se passe pour le mieux, et cela implique de d’anticiper.

 

Cela veut dire :

– Valider avec le client qu’il dispose bien des conditions adéquates pour la démonstration : prise de courant, vidéo projecteur, connexion WIFI…

– Préparer un Plan B au cas où cela ne fonctionne pas : une démo Flash, un mini film, des captures écran sur PPT…

 

Etape 6 : Effectuer une démonstration via les 3 modes de Présentation.

Il existe 3 manières de faire une présentation :
– La manière descriptive, où l’on parle des fonctions et de ce que fait le produit.
– La manière bénéfices, où l’indique quels seront les résultats pour le prospect, et ce que cela va lui apporter.
– La manière Story Telling, en racontant une histoire.

Pour réussir une bonne présentation, il faut mixer ces 3 manières avec un scénario basé sur une histoire, avec le fonctionnel et les bénéfices qui en découlent.

 

Etape 7 : Répondre aux questions et les objections.

Les questions et les objections se font généralement directement lors de la présentation.

Il est valorisant de pouvoir y répondre immédiatement, et pour cela il conviendra donc de préparer les réponses aux objections les plus courantes et avoir sur soit les documents à présenter ou à remettre.

 

De plus si le client n’a plus d’incertitude ou d’attente d’éléments, il sera d’autant plus facile d’arriver à la phase de clôture de la vente.

 

A noter :
– Rappelez vous que vous n’êtes pas obligé de tout montrer et tout prouver. Si le prospect vous pose une question vous pouvez simplement “Oui, nous le faisons. C’est inclus”.
– Dans la réponse aux objections ne soyez pas plus royaliste que le Roi, ne parlez pas de problèmes qui ne sont pas évoqués par le client… Cela pourrait semer le doute, et gâcher votre présentation.

 

Etape 8 : Clôturer la présentation et préparer la prochaine étape.

Il faut demander s’il y a d’autres questions en suspend ou qui n’ont pas été résolues.

Enfin, une fois que c’est fait, il faut aborder la prochaine étape, à savoir la prise de décision, avec des questions comme :
– Comment pouvons-nous avancer maintenant…
– Quelle est la prochaine étape.

 

En conclusion…

Réussir une bonne présentation c’est surtout un travail en amont, afin de s’assurer que son produit va répondre aux attentes du prospect, et pour cela il faut se poser les bonnes questions et se mettre à la place de son prospect… ce n’est qu’ensuite que vient le talent !

 

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